Phễu Marketing là gì? So sánh Marketing Funnel của B2B và B2C

Ngày đăng: 19:44 24-01-2021 | 1712 lượt xem

Với những người làm Marketing, khái niệm Phễu Marketing (Marketing Funnel) đã quá quen thuộc. Nhưng bạn đã biết được bao nhiêu phần trăm về Phễu Marketing? Trong nội dung này DIGITALFWD sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn Phễu Marketing là gì và sự khác biệt giữa Phễu Marketing B2B và B2C. 

1. Phễu Marketing là gì?

Trên website, chuyển đổi là mục tiêu cuối cùng mà doanh nghiệp muốn khách hàng của mình thực hiện: mua hàng, điền thông tin tư vấn, gọi điện,… Tuy nhiên, không phải bất kỳ ai cũng sẽ hoàn tất những mục tiêu mà bạn mong muốn. Trong mỗi bước trên hành trình khách hàng, số lượng người đi sang bước tiếp theo sẽ dần “rơi rớt” nên càng đi xa thì số lượng người càng ít đi.

Ví dụ: Trên một website số phiên truy cập là 14.541, nhưng số  phiên có chuyển đổi chỉ còn 25. Trong 25 người này khả năng cao không phải 100% người đều sẽ trở thành khách hàng. 

Hãy thử hình dung thì điều này giống hệt một chiếc phễu, càng xuống đáy thì dung tích càng nhỏ. Dựa vào đây mà mô hình Phễu Marketing được sáng tạo để ứng dụng vào việc tiếp thị đúng nhu cầu khách hàng trong từng giai đoạn.

Vậy cụ thể Mô hình Phễu Marketing là gì?

Phễu Marketing (hay Marketing Funnel) là một mô hình minh họa hành trình của người dùng trước khi thực hiện chuyển đổi thành khách hàng, nó bao gồm các bước mà khách hàng tiềm năng sẽ trải qua khi tìm hiểu về công ty, sản phẩm, dịch vụ (từ lúc bắt đầu đến khi thành khách hàng). 

Phễu Marketing rất phù hợp để doanh nghiệp ứng dụng vào các hoạt động Marketing Online. Vì các kênh này thường rất dễ đo lường, nên sau mỗi “bước đi” của khách hàng bạn sẽ kiểm soát được số lượng ở từng giai đoạn.

Ví dụ: Bạn chạy chiến dịch quảng cáo Google Search để tiếp cận khách hàng mục tiêu với từ khóa “túi xách chính hãng”. Thông qua báo cáo trên Google Ads hoặc Google Analytics bạn biết được có 200 người tiếp cận được mẫu quảng cáo của bạn, nhưng chỉ có 50 người nhấp vào Landing page quảng cáo. Sau đó 48 người rời khỏi trang mà không để lại thông tin, 1 người điền form tư vấn và 1 người gọi hotline. Cuối cùng chỉ 1 người trở thành khách hàng thật sự. Lúc này, Phễu Marketing đang nhỏ dần từ 200 => 50 => 2 => 1.

Qua đây bạn có thể nhận thấy, khi tạo ra phễu càng rộng bạn sẽ càng đón được nhiều người đến với mục tiêu của mình hơn. Để làm được điều này bạn có thể áp dụng nhiều cách như quảng cáo cho các đối tượng mới, nâng cao nhận thức về thương hiệu, mở rộng tiếp thị cho doanh nghiệp trên nền tảng đa kênh,…

2. Sự phát triển của các loại Phễu Marketing

Mô hình Phễu Marketing cơ bản nhất sẽ bao gồm 3 giai đoạn:

• TOFU (Top of funnel) – Đầu phễu: Thu hút sự chú ý của khách hàng.
• MOFU (Middle of funnel) – Giữa phễu: Tạo khách hàng tiềm năng.
• BOFU (Bottom of funnel)- Cuối phễu: Thúc đẩy hành động mua

Dựa vào mô hình cơ bản bên trên, doanh nghiệp sẽ sáng tạo ra nhiều dạng Phễu Marketing khác nhau để phù hợp với đặc điểm riêng của sản phẩm, dịch vụ, mô hình kinh doanh, năng lực tài chính của công ty,… Do đó khi thử tìm kiếm với từ khóa “Phễu Marketing” trên Google, bạn sẽ cảm thấy vô cùng hoang mang vì có quá nhiều mô hình khác nhau.

Cho nên, bạn hãy nhớ rằng mô hình Phễu Marketing là mô hình chung nhưng phễu đó bao nhiêu tầng, dài hay ngắn, gồm những tầng nào,… thì bạn cần thiết kế và ứng dụng một cách linh hoạt với từng doanh nghiệp.

Dưới đây là một số mô hình phễu thường được sử dụng:

2.1. Mô hình Phễu Marketing số 1

Mô hình phễu AIDA là mô hình đầu tiên được phát triển vào năm 1898 bởi giám đốc điều hành quảng cáo Elias St. Elmo Lewis. Bao gồm 4 giai đoạn:

• Awarreness – Nhận biết : Khách hàng tiềm năng biết đến các sản phẩm, dịch vụ của bạn thông qua các cách thu hút khách hàng.
• Interest – Thích thú : Khách hàng tiềm năng xem sản phẩm, dịch vụ của bạn như một giải pháp có thể giải quyết vấn đề cho họ.
• Desire – Khao khát : Khách hàng tiềm năng mong muốn nhìn thấy những lợi ích nổi bật từ sản phẩm, dịch vụ của bạn.
• Action – Hành động : Khách hàng tiềm năng đưa ra quyết định chọn một giải pháp.

2.2. Mô hình Phễu Marketing số 2

Ngoài mô hình AIDA, Phễu Marketing còn được mở rộng với nhiều tầng chi tiết hơn để đi sâu vào từng giai đoạn của hành trình mua hàng.

Trong mô hình phễu này, các giai đoạn được chia nhỏ và cụ thể hơn AIDA. Sau giai đoạn nhận thức và thích thú, khách hàng sẽ đi tiếp vào các giai đoạn như:

• Consideration – Cân nhắc: Khách hàng bắt đầu so sánh sản phẩm, dịch vụ của bạn so với đối thủ cạnh tranh.
• Intent – Ý định: Khách hàng thể hiện họ quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ của bạn như thêm sản phẩm vào giỏ hàng.
• Evaluation – Đánh giá: Khách hàng đã nghiên cứu các giải pháp, đưa ra lựa chọn tốt nhất và sẵn sàng mua hàng.
• Purchase – Mua hàng: Khách hàng quyết định mua hàng.

Với 2 mô hình trên, bạn có thể thấy được rất ít người dùng trở thành khách hàng ở cuối phễu. Đồng nghĩa với việc doanh nghiệp đang vụt mất một lượng lớn khách hàng tiềm năng. Ngoài ra nó chưa thể hiện được mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp, nên mô hình mới ra đời được cải tiến hơn.

2.3. Mô hình Phễu Marketing số 3

Mô hình phễu mới này bổ sung thêm hai yếu tố hướng đến những giá trị sau bán hàng là Loyalty (Lòng trung thành) và  Advocacy (Sự ủng hộ sau khi mua hàng). Cụ thể khi bạn tạo dựng được lòng trung thành với khách hàng tiềm năng, thì họ sẽ tiếp tục mua hàng hoặc giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của bạn đến những người khác. Điều này tác động rất lớn đến quyết định mua của khách hàng, nên hai giai đoạn cuối trong mô hình Phễu Marketing này giúp doanh nghiệp thực hiện tốt việc duy trì mối quan hệ sau mua hàng.

2.4. Mô hình Phễu Marketing số 4

Các nhà tiếp thị nhận thấy hành trình bán hàng không chỉ dừng lại ở quá trình bán được hàng, mà còn tiếp tục với dịch vụ khách hàng và giữ chân, nhằm tạo dựng mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng.

Tương tự như mô hình số 3, nhưng mô hình đồng hồ cát này mô tả chi tiết hơn qua 4 giai đoạn:

• Demand Generation: Khách truy cập bị thu hút bởi các thông tin mà doanh nghiệp tiếp thị, họ được “giáo dục” về nhận thức, tạo điền để sử dụng sản phẩm, dịch vụ của bạn.
• Conversion: Người dùng chuyển đổi thành khách mua hàng.
• Relationship Management: Doanh nghiệp duy trì mối quan hệ sau mua hàng thông qua các dịch vụ khách hàng.
• Propagation: Khách hàng cảm thấy hài lòng với sản phẩm, dịch vụ của bạn nên giới thiệu với những người xung quanh.

Nếu làm tốt, quy trình này sẽ luân phiên tăng trưởng khách hàng ở giai đoạn đầu. Từ đó góp phần giúp bạn có được nhiều khách hàng tiềm năng chất lượng, giảm được chi phí Marketing.

3.  Lợi ích khi sử dụng Phễu Marketing trong kinh doanh

Phễu Marketing giúp doanh nghiệp dễ dàng mô hình hóa được hành trình của người mua hơn, giúp việc theo dõi và đưa ra kế hoạch tiếp thị khách hàng qua từng giai đoạn được đảm bảo hiệu quả cao. Cho nên hầu hết các doanh nghiệp đều sử dụng Phễu Marketing để:

Cải thiện tỷ lệ chuyển đổi

Bạn có thể thu hút rất nhiều khách hàng biết đến sản phẩm, dịch vụ của mình, nhưng trong số đó rất ít người đi đến bước cuối cùng để mua sản phẩm, dịch vụ. Cho nên Phễu Marketing giúp bạn xây dựng được quá trình tiếp cận và nuôi dưỡng khách hàng để thuyết phục họ lựa chọn sản phẩm, dịch vụ của mình. Quá trình này giúp doanh nghiệp tạo dựng lòng tin với họ, từ đó cải thiện được tỷ lệ chuyển đổi.

Ngoài ra, việc phân chia từng giai đoạn trong Phễu Marketing còn giúp bạn có được chiến lược tiếp thị hiệu quả nhất với từng đối tượng mục tiêu: đúng thông điệp, đúng mục đích, đúng nhu cầu,…

Dễ dàng xác định và cải thiện những điểm chưa tốt

Bạn khó có thể đảm bảo được quy trình bán hàng của mình luôn làm hài lòng khách hàng ở mọi giai đoạn. Nhưng nhờ vào Phễu Marketing bạn có thể giảm được tỷ lệ rơi ở mức thấp nhất.

Thông qua việc phân chia khách hàng thành nhiều tầng khác nhau, bạn sẽ lên chiến lược tiếp thị phù hợp với từng giai đoạn. Qua đây bạn xác định được vấn đề nào làm ảnh hưởng đến trải nghiệm khách hàng trong từng giai đoạn, để đưa ra quyết định cải thiện đúng đắn nhất. Từ đó tránh được tình trạng nhầm lẫn trong việc xác định vấn đề.

 Ví dụ: Nếu tỷ lệ rơi của khách truy cập ở giai đoạn cân nhắc trong Phễu Marketing của bạn thấp hơn các giai đoạn trước đó, thì bạn có thể xác định ngay vấn đề tại vị trí này để khắc phục, hạn chế việc mất thời gian kiểm tra các giai đoạn khác.

Khả năng đo lường cao

Lợi ích nổi bật của Phễu Marketing là khả năng đo lường của nó. Từ giai đoạn bắt đầu đến lúc trở thành khách hàng, Phễu Marketing đều có thể cho bạn biết chính xác có bao nhiêu khách hàng tiềm năng đi sang bước tiếp theo. Thông qua các chỉ số này bạn sẽ tính toán được mình cần nỗ lực đầu tư ở giai đoạn nào để đạt được kết quả mong muốn.

4. So sánh Phễu Marketing của doanh nghiệp B2B và B2C

Về bản chất, hành vi mua sắm của khách hàng B2B và B2C đều trải qua các giai đoạn như nhau. Tuy nhiên, trên thực tế khi đi sâu vào nghiên cứu đối tượng mục tiêu, thì người ta nhận ra rằng quá trình ra quyết định mua hàng của người tiêu dùng B2B và B2C là hoàn toàn khác nhau.

Bên cạnh đó, hai điểm khác biệt đặc trưng của doanh nghiệp B2B và B2C là thời gian của một chu kỳ bán hàng và đối tượng mục tiêu, nên cũng tạo ra sự khác nhau trong Phễu Marketing:

Yếu tố	B2B	B2C
Đối tượng khách hàng mục tiêu	Doanh nghiệp	Cá nhân
Thời gian của chu kỳ bán hàng	Dài	Ngắn

Cụ thể:

Khách hàng B2C thường mua hàng dựa theo cảm tính, mức độ trung thành không cao. Vì vậy giai đoạn thu hút khách hàng, Marketing B2C cần tiếp cận được nhiều người càng tốt. Ngoài ra, sự sáng tạo cũng là yếu tố cần thiết để người tiêu dùng cá nhân ấn tượng và ghi nhớ đến sản phẩm, thương hiệu của mình.

Ví dụ: Các kênh quảng cáo truyền thống như qua tivi, radio,… thường được nhiều doanh nghiệp B2C lựa chọn để quảng bá sản phẩm, dịch vụ. 

Với khách hàng B2B thường dựa vào lợi ích của sản phẩm, dịch vụ, tính năng nổi bật để lựa chọn. Cho nên những cách quảng bá rộng như B2C thật sự khó mang lại hiệu quả cho B2B. Mà bạn cần tiếp cận khách hàng thông qua những lợi ích cốt lõi của sản phẩm, dịch vụ và kết hợp với Content Marketing và PR để nuôi dưỡng và thúc đẩy khách mua hàng.

Bên cạnh đó, đối tượng khách hàng của doanh nghiệp B2B khó tiếp cận hơn B2C, nên bạn cần vẽ được chân dung khách hàng cụ thể, sau đó mới tìm cách truyền tải thông điệp đến chính xác với khách hàng mục tiêu.

Ví dụ: Ví dụ doanh nghiệp của bạn cung cấp sản phẩm là bàn ghế văn phòng, thì khách hàng mục tiêu không thể là bộ phận Marketing, bộ phận kinh doanh hay bộ phận chăm sóc khách hàng,… mà bắt buộc phải là bộ phận hành chính của công ty – là những người có ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định mua như nhân viên hoặc trưởng phòng hành chính. Hay với những công ty nhỏ thì chủ doanh nghiệp chính là người trực tiếp quyết định. 

Quyết định mua của doanh nghiệp B2B trải qua nhiều quá trình nghiên cứu về sản phẩm, dịch vụ và doanh nghiệp hơn B2C. Sau đó kết quả tìm hiểu còn bị tác động bởi những người liên quan trước khi đưa ra quyết định cuối cùng.

Điều này cũng kéo theo thời gian để hoàn thành chu kỳ mua hàng và các bước trước khi chuyển đổi của doanh nghiệp B2B  dài hơn, có thể kéo dài vài tuần, hoặc vài tháng; còn của B2C chỉ vài ngày hoặc vài phút. Nên giai đoạn nuôi dưỡng khách hàng ở giữa phễu của doanh nghiệp B2B cần có chiến lược cụ thể hơn theo từng giai đoạn để giáo dục và xây dựng lòng tin với khách hàng.

Ví dụ: Bạn muốn mua sữa tắm chỉ cần tham khảo xem sản phẩm đó có phù hợp với làn da và mục đích của mình không. Sau đó bạn so sánh giá ở một số nơi để mua, ít khi nghiên cứu xem công ty cung cấp ai, thành phần chi tiết bên trong là gì,…
Nhưng nếu doanh nghiệp của bạn muốn mua một tour du lịch cho nhân viên phải trải qua quá trình nhận tư vấn từ nhân viên tư vấn, xem xét rất nhiều yếu tố như giá thành, đơn vị cung cấp, hợp đồng, hóa hơn,… Sau khi chốt được các yếu tố này, người thực hiện tiếp tục đề xuất lên cấp trên để được phê duyệt. 
Tóm lại về cơ bản, Phễu Marketing B2B và B2C đều có những điểm tương đồng với nhau. Nhưng do đối tượng khách hàng là 2 nhóm hoàn toàn khác nhau nên chiến lược cho từng giai đoạn trong phễu sẽ thay đổi để phù hợp hơn. Để thấy rõ được điều này, bạn cần lập kế hoạch chi tiết về chiến lược trong từng giai đoạn của phễu.

Kết luận

Phễu Marketing (Marketing Funnel) là gì? DIGITALFWD vừa giúp bạn hiểu được khái niệm và một số thông tin cơ bản của Phễu Marketing. Đây là một mô hình được ứng dụng khá hiệu quả trong việc lên chiến lược tiếp cận và chuyển đổi khách hàng của doanh nghiệp, giúp tiếp cận khách hàng đúng thời điểm, đúng mục tiêu, đúng thông điệp.

XEM THÊM

• 

  Hướng Dẫn SEO Cho Người Mới Bắt Đầu: Từ A-Z

  Tìm hiểu SEO là gì và cách bắt đầu tối ưu hóa website của bạn. Bài viết cung cấp các bước cơ bản từ...

  13:37 23-11-2024 | 155 lượt xem

• 

  Phân Tích Thị Trường Bất Động Sản Cuối Năm 2023, Đầu Năm 2024

  22:20 29-10-2023 | 723 lượt xem

• 

  Quảng Cáo Trên Mạng Xã Hội Trong Bất Động Sản

  22:18 29-10-2023 | 695 lượt xem

• 

  Sử Dụng SEO Để Nâng Cao Sự Hiển Thị Của Bất Động Sản Trực Tuyến

  22:15 29-10-2023 | 820 lượt xem

• 

  Làm Thế Nào để Tìm Kiếm Khách Hàng Tiềm Năng cho Ngành Nông Nghiệp

  22:19 12-09-2023 | 406 lượt xem

• 

  Tình Hình Chung của Ngành Nông Nghiệp trong 1 Năm Tới

  22:19 12-09-2023 | 351 lượt xem